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素质教育讲坛第十二期:大客户销售与谈判技巧

《大客户销售与谈判技巧》课程大纲

现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人,他们很清楚鱼塘里有什么鱼,这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵,什么时间吃,然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言,销售是一种有规则的游戏,他们越是深刻领悟其中的奥妙,也就越能体会游戏的快乐,越能胜券在握。

本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者,使您的业绩远远超过其他销售人员,并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识;掌握有效的销售与谈判技巧;提升销售人员的素质和业绩。

课程目标:

??? 充实销售人员的专业理论知识及销售技巧,消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理;

??? 全面提升销售人员的销售与谈判技能,引导销售人员踏上成功之路的捷径。

课程特色:

1

该课程是特别针对大客户营销人员开设的一门课程,课程内容丰富,注重销售实战技巧的训练,讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范,帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。

2

课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式,且内容条理性强、深入浅出,讲师丰富的工作授课经验,必将令您受益匪浅。

授课方式:


课程对象:渴望进一步提升销售业绩和专业素质的资深销售人员以及销售团队的管理者。

授课老师:黎红华

授课时长:1天(6小时)

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课程内容:

第一单元? 大客户业务开拓

1.客户分析

2.专业准备

现场练习:

第二单元? 赢得信任、打开话题

1.大客户销售的专业流程

2.成功销售的拜访实战技巧

3.赢得客户信任的八大法则

情景演练:

第三单元? 投石问路—成功的SPIN需求调查分析

1.如何了解客户需求

2.销售中确定客户需求的技巧

3.成功的SPIN需求调查分析

案例分析:

第四单元?? 展示能力----产品竞争优势分析

1.呈现产品的核心WIIFM法则

2.FAB-E分析

3.产品卖点提炼

4.学会说产品故事

现场演练:

第五单元? 大客户谈判致胜策略

1.大客户谈判的类型

2.大客户谈判的条件与时机

3.谈判前的准备

4.了解谈判对手

5.销售谈判的4大要素

6.销售谈判致胜的八大技巧

视频观摩并讨论:

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反馈汇总第十二期.xlsx